La négociation est un art qui se travaille

(Photo: La Fédération des Chambres de Commerce saoudiennes)
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Publié le Samedi 23 septembre 2023

La négociation est un art qui se travaille

  • Une bonne négociation aide à faire la différence, promouvoir un point de vue, convaincre les autres parties, créer de la valeur, prévenir les tensions et résoudre les conflits
  • Monsieur Colson affirme que négocier requiert des compétences en leadership et qu’une négociation efficace repose sur des méthodes et des outils qui peuvent être appris.

RIYAD : La Fédération des Chambres de Commerce saoudiennes en collaboration avec le Conseil d’affaires franco-saoudien a organisé à Riyad le 19 septembre dernier, une journée de formation consacrée exclusivement au thème de la négociation : « Négociation et établissement de partenariats : un ensemble stratégique de compétences en leadership » sous la direction de Monsieur Aurélien Colson.

Aurélien Colson est professeur associé de science politique à l’ESSEC, École Supérieure des Sciences Économiques et Commerciales où il dirige l’Institut de Recherche et d’Enseignement sur la Négociation, IRENÉ.

Durant cette journée d’études, le professeur Aurélien Colson a mis l’accent sur les principes fondamentaux d’une négociation dans l’établissement de partenariats avec des partenaires commerciaux, des autorités publiques ou avec d’autres entités.

Mr Guillaume Rebiere, directeur administratif du Conseil d’affaires franco-saoudien a déclaré au micro d’Arab News en français : « Le but de cette journée de formation, c’est d’aider les chefs d’entreprises à développer leurs compétences. Le marché saoudien s’ouvre, il y a de plus en plus d’investisseurs étrangers en Arabie Saoudite. Aujourd’hui, il y a 160 filiales d’entreprises françaises dans le pays, ce qui représente un chiffre important avec en plus des entreprises qui sont à la pointe dans leur secteur et qui cherchent aussi à localiser la production ici dans le pays. »     

Monsieur Colson affirme que négocier requiert des compétences en leadership et qu’une négociation efficace repose sur des méthodes et des outils qui peuvent être appris.

Une bonne négociation aide à faire la différence, promouvoir un point de vue, convaincre les autres parties, créer de la valeur, prévenir les tensions et résoudre les conflits.   

Savoir écouter son interlocuteur est avant tout une preuve de respect et permet de créer une relation de confiance entre les interlocuteurs. Les deux parties doivent se sentir reconnues, appréciées et conscientes de la compréhension des points de vue dans la recherche de solutions.

Il est aussi indispensable d’établir et d’organiser un processus de travail méthodique, respecter le temps et l’agenda des négociations. Il est également vivement recommandé de faire preuve de créativité, d’innovation, de réalisme, de collecter des informations sur ses partenaires, connaître la culture des personnes avec lesquelles on veut négocier, procéder à une évaluation objective avant toute prise de décision.

En conclusion, toute négociation doit être préparée en amont, en se fixant des objectifs clairs, réalistes et précis, en sachant à qui l’on s’adresse. L’argumentaire doit être structuré et hiérarchisé car de sa clarté dépend souvent la signature d’un accord. Il faut être précis sur les objectifs et avoir une connaissance pointue du sujet, prévoir des solutions alternatives qui pourront être valorisées, savoir faire des concessions, être à l’écoute, être prêt à négocier, faire fi des ultimatums, demander à son interlocuteur s’il est satisfait, et enfin être prêt à renoncer si les conditions ne sont pas source de bénéfices.


Ministère saoudien des AE: La décision d'Israël sur la Cisjordanie sape les efforts déployés pour la paix et la stabilité

Le Palestinien Ameed Dusouki, membre du conseil du village de Burqa, se tient devant une clôture installée par des colons juifs après qu'ils ont annoncé leur contrôle sur la gare historique Al-Masoudiya de l'époque ottomane, qui fonctionnait entre les villes palestiniennes de Naplouse et de Tulkarem dans les années 1920, juste au nord de la ville de Naplouse, dans le nord de la Cisjordanie occupée par Israël, le 15 février 2026. (FILE/AFP)
Le Palestinien Ameed Dusouki, membre du conseil du village de Burqa, se tient devant une clôture installée par des colons juifs après qu'ils ont annoncé leur contrôle sur la gare historique Al-Masoudiya de l'époque ottomane, qui fonctionnait entre les villes palestiniennes de Naplouse et de Tulkarem dans les années 1920, juste au nord de la ville de Naplouse, dans le nord de la Cisjordanie occupée par Israël, le 15 février 2026. (FILE/AFP)
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  • Le ministère a déclaré qu'Israël n'avait aucun droit sur les territoires palestiniens et qu'il compromettait la solution des deux États, réaffirmant le soutien du royaume à un État palestinien indépendant
  • Le cabinet israélien a approuvé dimanche de nouvelles mesures visant à renforcer le contrôle d'Israël sur la Cisjordanie occupée et à faciliter l'achat de terres par les colons, ce que les Palestiniens ont qualifié d'"annexion de facto"

RIYAD: L'Arabie saoudite a condamné la décision d'Israël de prendre le contrôle de certaines parties de la Cisjordanie, avertissant que cette décision saperait les efforts pour parvenir à la paix et à la stabilité, dans une déclaration du ministère des Affaires étrangères le X.

"Le ministère des Affaires étrangères exprime la condamnation du Royaume d'Arabie saoudite de la décision des autorités d'occupation israéliennes de renommer la Cisjordanie "terres d'État", affiliées aux autorités d'occupation, dans le cadre de plans visant à imposer une nouvelle réalité juridique et administrative en Cisjordanie occupée, et à saper les efforts en cours pour parvenir à la paix et à la stabilité dans la région", a déclaré le ministère des Affaires étrangères lundi.

Le ministère a déclaré qu'Israël n'avait aucun droit sur les territoires palestiniens et qu'il compromettait la solution des deux États, réaffirmant le soutien du royaume à un État palestinien indépendant.

Le cabinet israélien a approuvé dimanche de nouvelles mesures visant à renforcer le contrôle d'Israël sur la Cisjordanie occupée et à faciliter l'achat de terres par les colons, ce que les Palestiniens ont qualifié d'"annexion de facto". Cette mesure a été largement critiquée par les pays arabes, notamment le Qatar, l'Égypte et la Jordanie.


Nucléaire: le chef de la diplomatie iranienne à Genève pour négocier avec Washington

Le ministre iranien des Affaires étrangères Abbas Araghchi est arrivé à Genève où doit s'ouvrir un nouveau cycle de négociations avec les Etats-Unis sur le programme nucléaire iranien, a indiqué lundi la télévision d'Etat iranienne. (AFP)
Le ministre iranien des Affaires étrangères Abbas Araghchi est arrivé à Genève où doit s'ouvrir un nouveau cycle de négociations avec les Etats-Unis sur le programme nucléaire iranien, a indiqué lundi la télévision d'Etat iranienne. (AFP)
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  • "Le ministre des Affaires étrangères est arrivé à Genève à la tête d'une délégation diplomatique et d'experts pour participer au deuxième cycle de négociations sur le nucléaire", a annoncé lundi sur Telegram la télévision d'Etat iranienne
  • "Ce qui n'est pas sur la table: la soumission face aux menaces", a insisté le chef de la diplomatie iranienne sur X lundi, affirmant être à Genève "avec de vraies idées pour parvenir à un accord juste et équitable"

GENEVE: Le ministre iranien des Affaires étrangères Abbas Araghchi est arrivé à Genève où doit s'ouvrir un nouveau cycle de négociations avec les Etats-Unis sur le programme nucléaire iranien, a indiqué lundi la télévision d'Etat iranienne.

Ce nouveau volet de discussions "indirectes" doit débuter mardi, selon Téhéran, après que l'Iran et les Etats-Unis ont renoué le dialogue début février à Oman dans un contexte de menace d'intervention militaire américaine.

"Le ministre des Affaires étrangères est arrivé à Genève à la tête d'une délégation diplomatique et d'experts pour participer au deuxième cycle de négociations sur le nucléaire", a annoncé lundi sur Telegram la télévision d'Etat iranienne.

"Ce qui n'est pas sur la table: la soumission face aux menaces", a insisté le chef de la diplomatie iranienne sur X lundi, affirmant être à Genève "avec de vraies idées pour parvenir à un accord juste et équitable".

M. Araghchi a également annoncé qu'il rencontrera lundi le directeur général de l'Agence internationale de l'énergie atomique (AIEA), Rafael Grossi, "pour une discussion technique approfondie", puis son homologue omanais mardi.

De son côté, la Maison Blanche a confirmé dimanche que son émissaire Steve Witkoff et le gendre du président américain Donald Trump, Jared Kushner, se rendraient à Genève cette semaine pour ces pourparlers.

Ils doivent également y participer à des discussions avec la Russie et l'Ukraine.

Après la répression meurtrière d'un important mouvement de contestation en janvier par les autorités iraniennes, le président Donald Trump a multiplié les menaces d'une intervention militaire, tout en laissant la porte ouverte à un règlement diplomatique, portant notamment sur le programme nucléaire iranien.

Une première session de négociation s'est ouverte le 6 février à Mascate, la capitale d'Oman, plusieurs mois après l'échec de précédentes discussions.

Ces dernières avaient été interrompues en juin en raison de la guerre de 12 jours entre l'Iran et Israël, déclenchée par des frappes israéliennes contre des sites nucléaires et militaires.

Les Etats-Unis avaient alors également bombardé des sites nucléaires iraniens.

Soupçons 

Les pays occidentaux et Israël, considéré par des experts comme la seule puissance nucléaire au Moyen-Orient, soupçonnent l'Iran de vouloir se doter de l'arme nucléaire.

Téhéran dément nourrir de telles ambitions, mais insiste sur son droit à développer une filière nucléaire civile.

Faute d'accord, Donald Trump a menacé Téhéran de conséquences "traumatisantes" et a même évoqué ouvertement vendredi l'hypothèse d'un renversement du pouvoir.

Des habitants de la capitale iranienne ont scandé dimanche des slogans anti-gouvernement depuis leurs fenêtres et leurs toits, au lendemain de vastes rassemblements contre la République islamique d'Iraniens vivant à l'étranger.

Washington a déployé d'importants moyens militaires dans la zone. Après l'envoi en janvier dans la région du Golfe du porte-avions USS Abraham Lincoln, un deuxième porte-avions, le Gerald Ford, doit les rejoindre, à une date qui reste incertaine.

Etats-Unis et Iran divergent sur la teneur de leurs nouvelles discussions.

L'Iran ne veut discuter que de son programme nucléaire. Washington, comme Israël, exige également qu'il limite son programme de missiles balistiques et cesse de soutenir des groupes armés régionaux.

Sur l'aspect nucléaire, le Premier ministre israélien Benjamin Netanyahu a indiqué que "la première condition" pour qu'un accord soit conclu entre les Etats-Unis et l'Iran, "est que tout le matériel enrichi doit quitter l'Iran".

Plusieurs pays, dont la Russie, ont proposé à Téhéran de prendre en charge ce stock.

"La seconde condition est qu'il ne doit y avoir aucune capacité d'enrichissement, il ne s'agit pas simplement d'arrêter le processus d'enrichissement, mais de démanteler les équipements et les infrastructures qui permettent d'enrichir l'uranium", a ajouté Benjamin Netanyahu.

Dans une interview à la BBC publiée dimanche, le vice-ministre iranien des Affaires étrangères, Majid Takht-Ravanchi, a indiqué que son pays était prêt à un compromis concernant son stock d'uranium hautement enrichi si Washington levait les sanctions qui pénalisent l'économie iranienne.

Avant les frappes israélo-américaines sur ses sites nucléaires en juin 2025, l'Iran enrichissait l'uranium à 60%, soit bien au-delà de la limite de 3,67% autorisée par l'accord nucléaire de 2015, désormais caduc, conclu avec les grandes puissances.

L'uranium enrichi à un taux très élevé (90%) peut servir à fabriquer la bombe A, communément appelée bombe atomique.


La Syrie annonce avoir pris le contrôle d'une autre base américaine

 Le ministère syrien de la Défense a annoncé dimanche avoir pris le contrôle de la base d'al-Chaddadi, dans le nord-est du pays, en coordination avec les forces américaines, quelques jours après la reprise par Damas d'une autre installation près des frontières jordanienne et irakienne. (AFP)
Le ministère syrien de la Défense a annoncé dimanche avoir pris le contrôle de la base d'al-Chaddadi, dans le nord-est du pays, en coordination avec les forces américaines, quelques jours après la reprise par Damas d'une autre installation près des frontières jordanienne et irakienne. (AFP)
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  • Des forces américaines déployées dans le cadre de la coalition internationale contre le groupe Etat islamique (EI) étaient stationnées sur cette base, située à la périphérie de la ville du même nom
  • Elle abrite une prison où les forces kurdes détenaient des membres de l'organisation jihadiste, avant l'avancée des forces gouvernementales dans la région le mois dernier

DAMAS: Le ministère syrien de la Défense a annoncé dimanche avoir pris le contrôle de la base d'al-Chaddadi, dans le nord-est du pays, en coordination avec les forces américaines, quelques jours après la reprise par Damas d'une autre installation près des frontières jordanienne et irakienne.

"Les forces de l'armée arabe syrienne ont pris le contrôle de la base militaire d'al-Chaddadi dans la campagne de Hassaké après coordination avec la partie américaine", indique un communiqué du ministère.

Des forces américaines déployées dans le cadre de la coalition internationale contre le groupe Etat islamique (EI) étaient stationnées sur cette base, située à la périphérie de la ville du même nom.

Elle abrite une prison où les forces kurdes détenaient des membres de l'organisation jihadiste, avant l'avancée des forces gouvernementales dans la région le mois dernier.

Cette annonce intervient après la confirmation par Washington, jeudi, du retrait de ses forces de la base d'al-Tanf, près des frontières syriennes avec la Jordanie et l'Irak, qui constituait un point d'appui stratégique pour les Etats-Unis.

Les Forces démocratiques syriennes (FDS), dominées par les Kurdes, ont été un partenaire majeur de la coalition internationale dirigée par les Etats-Unis contre l'EI et ont joué un rôle central dans la défaite du groupe en Syrie en 2019.

Mais après la chute fin 2024 du président Bachar al-Assad, les Etats-Unis se sont rapprochés du nouveau pouvoir de Damas, estimant récemment que la nécessité de leur alliance avec les forces kurdes s'était largement estompée.

Malgré sa défaite territoriale, l'EI demeure actif en Syrie.

Samedi, le Commandement central américain pour le Moyen-Orient (Centcom) a indiqué avoir frappé plus de 30 cibles de l'organisation en Syrie depuis le début du mois.

Les frappes aériennes menées entre le 3 et le 12 février ont visé des infrastructures et des dépôts d'armes du groupe, selon un communiqué du Centcom.