La négociation est un art qui se travaille

(Photo: La Fédération des Chambres de Commerce saoudiennes)
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Publié le Samedi 23 septembre 2023

La négociation est un art qui se travaille

  • Une bonne négociation aide à faire la différence, promouvoir un point de vue, convaincre les autres parties, créer de la valeur, prévenir les tensions et résoudre les conflits
  • Monsieur Colson affirme que négocier requiert des compétences en leadership et qu’une négociation efficace repose sur des méthodes et des outils qui peuvent être appris.

RIYAD : La Fédération des Chambres de Commerce saoudiennes en collaboration avec le Conseil d’affaires franco-saoudien a organisé à Riyad le 19 septembre dernier, une journée de formation consacrée exclusivement au thème de la négociation : « Négociation et établissement de partenariats : un ensemble stratégique de compétences en leadership » sous la direction de Monsieur Aurélien Colson.

Aurélien Colson est professeur associé de science politique à l’ESSEC, École Supérieure des Sciences Économiques et Commerciales où il dirige l’Institut de Recherche et d’Enseignement sur la Négociation, IRENÉ.

Durant cette journée d’études, le professeur Aurélien Colson a mis l’accent sur les principes fondamentaux d’une négociation dans l’établissement de partenariats avec des partenaires commerciaux, des autorités publiques ou avec d’autres entités.

Mr Guillaume Rebiere, directeur administratif du Conseil d’affaires franco-saoudien a déclaré au micro d’Arab News en français : « Le but de cette journée de formation, c’est d’aider les chefs d’entreprises à développer leurs compétences. Le marché saoudien s’ouvre, il y a de plus en plus d’investisseurs étrangers en Arabie Saoudite. Aujourd’hui, il y a 160 filiales d’entreprises françaises dans le pays, ce qui représente un chiffre important avec en plus des entreprises qui sont à la pointe dans leur secteur et qui cherchent aussi à localiser la production ici dans le pays. »     

Monsieur Colson affirme que négocier requiert des compétences en leadership et qu’une négociation efficace repose sur des méthodes et des outils qui peuvent être appris.

Une bonne négociation aide à faire la différence, promouvoir un point de vue, convaincre les autres parties, créer de la valeur, prévenir les tensions et résoudre les conflits.   

Savoir écouter son interlocuteur est avant tout une preuve de respect et permet de créer une relation de confiance entre les interlocuteurs. Les deux parties doivent se sentir reconnues, appréciées et conscientes de la compréhension des points de vue dans la recherche de solutions.

Il est aussi indispensable d’établir et d’organiser un processus de travail méthodique, respecter le temps et l’agenda des négociations. Il est également vivement recommandé de faire preuve de créativité, d’innovation, de réalisme, de collecter des informations sur ses partenaires, connaître la culture des personnes avec lesquelles on veut négocier, procéder à une évaluation objective avant toute prise de décision.

En conclusion, toute négociation doit être préparée en amont, en se fixant des objectifs clairs, réalistes et précis, en sachant à qui l’on s’adresse. L’argumentaire doit être structuré et hiérarchisé car de sa clarté dépend souvent la signature d’un accord. Il faut être précis sur les objectifs et avoir une connaissance pointue du sujet, prévoir des solutions alternatives qui pourront être valorisées, savoir faire des concessions, être à l’écoute, être prêt à négocier, faire fi des ultimatums, demander à son interlocuteur s’il est satisfait, et enfin être prêt à renoncer si les conditions ne sont pas source de bénéfices.


L'armée israélienne annonce avoir tué plusieurs membres du Hezbollah dans le sud du Liban

L'armée israélienne a annoncé qu'un de ses soldats avait été modérément blessé lors d'un affrontement rapproché avec des combattants du Hezbollah dans le sud du Liban, dans la nuit de samedi, malgré le cessez-le-feu. (Photo d'archive/AFP)
L'armée israélienne a annoncé qu'un de ses soldats avait été modérément blessé lors d'un affrontement rapproché avec des combattants du Hezbollah dans le sud du Liban, dans la nuit de samedi, malgré le cessez-le-feu. (Photo d'archive/AFP)
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  • L'armée israélienne affirme avoir tué plusieurs combattants du Hezbollah dans le sud du Liban, où un soldat israélien a également été blessé
  • Malgré le cessez-le-feu, les tensions persistent, le Hezbollah rejetant l'accord-cadre tandis que Beyrouth dénonce la poursuite des opérations israéliennes

JERUSALEM: L'armée israélienne a annoncé samedi avoir tué plusieurs combattants du mouvement pro-iranien Hezbollah dans le sud du Liban et indiqué qu'un soldat israélien avait été blessé malgré le cessez-le-feu.

L'armée a affirmé avoir identifié dans la nuit plusieurs combattants du Hezbollah dans le sud du Liban.

"Après leur identification, les soldats ont frappé les terroristes et les ont éliminés afin d'écarter la menace", a indiqué l'armée dans un communiqué.

Elle avait précédemment annoncé qu'un soldat avait été blessé dans un "affrontement rapproché" avec le Hezbollah, et a confirmé dans son second communiqué que le soldat avait été "modérement" blessé.

Il a été évacué vers un hôpital, selon les communiqués militaires.

Le Hezbollah pro-iranien n'a revendiqué aucune attaque depuis l'entrée en vigueur d'un cessez-le-feu avec Israël le 20 juin.

Contacté par l'AFP à Beyrouth, le mouvement chiite libanais n'a pas fait de commentaire.

Un accord-cadre parrainé par les Etats-Unis, signé fin juin par le Liban et Israël, vise à mettre un terme aux hostilités. Il prévoit le désarmement du Hezbollah par l'armée libanaise ainsi que le retrait de l'armée israélienne de "zones pilotes", où les forces libanaises seront ensuite déployées.

Le Hezbollah a rejeté à plusieurs reprises cet accord et refuse de déposer les armes, tandis qu'aucun calendrier n'a été fixé pour le retrait complet d'Israël.

L'accord est intervenu plus de trois mois après que le Hezbollah a entraîné le Liban dans la guerre régionale en tirant des roquettes sur Israël, le 2 mars, en soutien à Téhéran, déclenchant d'importantes frappes aériennes israéliennes et une offensive terrestre.

Si les violences ont diminué depuis la signature, en juin, d'un accord préliminaire entre les Etats-Unis et l'Iran ainsi que de l'accord entre le Liban et Israël, Beyrouth continue de signaler des frappes israéliennes sporadiques et des tirs d'artillerie dans le sud du pays.

L'armée libanaise a récemment condamné la poursuite des activités militaires israéliennes qui, selon elle, empêchent son déploiement complet conformément à l'accord-cadre.


Les Etats-Unis appellent leurs citoyens à "envisager de quitter" le Moyen-Orient

En Jordanie, les ressortissants américains ont été appelés à éviter les bases militaires américaines, récemment ciblées par des missiles iraniens. (Photo d'archive/AFP)
En Jordanie, les ressortissants américains ont été appelés à éviter les bases militaires américaines, récemment ciblées par des missiles iraniens. (Photo d'archive/AFP)
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  • Les ambassades américaines au Moyen-Orient appellent leurs ressortissants à se tenir prêts à quitter la région face au risque d’une nouvelle escalade entre Washington et Téhéran
  • Malgré des discussions sur une désescalade, les tensions restent vives, Donald Trump menaçant de nouvelles frappes contre l’Iran tandis que Téhéran avertit d’une riposte contre tout pays soutenant les États-Unis

DUBAI: Les ambassades américaines dans plusieurs pays du Moyen-Orient ont mis en garde samedi les citoyens américains contre une possible "escalade" du conflit régional et les ont exhortés à se tenir prêts à partir, le président Donald Trump ayant menacé de frapper l'Iran avec force.

L'Iran et les Etats-Unis ont repris cette semaine leurs échanges de frappes nocturnes après plusieurs jours d'accalmie, mais aucune attaque n'a été signalée depuis la nuit de vendredi à samedi.

Selon des médias américains, Washington envisage de nouveaux bombardements massifs ce weekend, notamment contre des infrastructures énergétiques, mais d'après le média américain CBS, qui cite plusieurs sources anonymes, Donald Trump n'aurait toutefois pas encore donné son feu vert.

Le président américain a de nouveau menacé vendredi de frapper "très fort" l'Iran, qui depuis la reprise des hostilités début juillet, a recommencé à viser des pays alliés de Washington et des installations américaines dans la région.

"Les Américains présents dans la région devraient envisager de partir, ou être prêts à partir en cas d'escalade", indique une alerte de sécurité dont des versions ont été publiées samedi sur les réseaux sociaux des ambassades à Amman, Abou Dhabi, Jérusalem, Mascate, Koweït, Bagdad, Ryad, Doha et Beyrouth.

Les messages invitent les ressortissants américains à vérifier les informations relatives à leurs vols et à suivre les consignes de sécurité des autorités locales.

"Les Américains au Moyen-Orient doivent actuellement faire preuve de prudence et d'une vigilance accrue et se préparer à d'éventuelles annulations de vols, à des fermetures périodiques de l'espace aérien et à des perturbations potentielles des déplacements", précise l'alerte.

- "Imprévisible" -

En Jordanie, les citoyens américains ont été appelés à éviter les bases militaires américaines, récemment visées par des missiles iraniens. En Israël, il leur a été recommandé de repérer l'abri antiaérien le plus proche. Au Liban, le personnel non-essentiel de l'ambassade a été relocalisé.

"Le régime iranien est imprévisible, comme l'ont montré ses récentes décisions d'attaquer des zones de la région sans avertissement ni provocation, ainsi que d'étendre ses attaques à des zones qui n'avaient pas été visées auparavant (comme l'Egypte)", indique un message publié sur les sites des ambassades.

Mercredi, un drone a frappé un navire gazier appartenant à une société américaine, amarré dans un port égyptien. L'Egypte mène une enquête mais n'a, à ce stade, accusé aucun groupe d'être à l'origine de l'attaque.

L'armée iranienne a, de son côté, accusé Washington d'"attiser les tensions" dans la région et averti: "Tout pays servant de bouclier défensif à l'Amérique criminelle et agressive sera englouti par les flammes de la guerre".

La guerre au Moyen-Orient a été déclenchée le 28 février par des frappes conjointes des Etats-Unis et d'Israël contre l'Iran, qui a riposté par des attaques de missiles et de drones dans la région.

Jeudi, le Pakistan, pays médiateur, a affirmé que les belligérants négociaient en vue d'une désescalade, en particulier concernant le détroit d'Ormuz, passage stratégique au coeur des tensions et verrouillé par Téhéran.

La reprise des affrontements début juillet a fait dérailler le protocole d'accord signé mi-juin et censé ouvrir la voie à des pourparlers de paix.


Liban: les explosions israéliennes près d'un château menacent l'accord-cadre bilatéral, dit le président

De la poussière recouvre les collines près du château de Beaufort, dans le sud du Liban, après des détonations israéliennes visant, selon Israël, des tunnels du Hezbollah, le 31 juillet 2026. (AFP)
De la poussière recouvre les collines près du château de Beaufort, dans le sud du Liban, après des détonations israéliennes visant, selon Israël, des tunnels du Hezbollah, le 31 juillet 2026. (AFP)
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  • Le Liban accuse Israël de menacer l'accord-cadre bilatéral après de puissantes explosions près du château de Beaufort, attribuées à la destruction de tunnels du Hezbollah
  • Israël affirme avoir ciblé des infrastructures du Hezbollah après une violation du cessez-le-feu, tandis que de nouveaux pourparlers sont prévus à Rome

BEYROUTH: Le Liban a jugé vendredi que les explosions massives provoquées par l'armée israélienne, pour selon elle détruire des tunnels du Hezbollah, près du château de Beaufort, dans le sud, menaçaient l'application de l'accord-cadre bilatéral conclu récemment.

"Les forces israéliennes ont provoqué de très puissantes explosions vers minuit", notamment "dans le secteur de la forteresse de Beaufort", classée par l'Unesco, a annoncé l'Agence nationale d'information (Ani, officielle).

Le président libanais, Joseph Aoun, a dénoncé "une escalade extrêmement dangereuse (...) et une menace directe" pour la mise en oeuvre de l'accord-cadre conclu en juin entre le Liban et Israël sous égide américaine.

Cet accord prévoit le déploiement de l'armée libanaise dans des "zones pilotes" évacuées par Israël - qui occupe toujours une partie du sud du pays - sous réserve d'un désarmement du Hezbollah pro-iranien.

Les Etats-Unis ont confirmé lundi la tenue de nouveaux pourparlers entre Israël et le Liban, à Rome du 4 au 6 août, en vue notamment d'étendre ce processus.

"Le timing de ces agressions (...) envoie des messages négatifs et sape les efforts internationaux visant à consolider la stabilité", à quelques jours de ces nouveaux pourparlers, a déploré la présidence dans un communiqué.

Les explosions ont "provoqué des ondes équivalant à celles d'un séisme", a-t-elle pointé.

L'Ani a fait ensuite état dans la soirée de trois nouveaux dynamitages israéliens "violents" dans la région méridionale de Marjeyoun.

Le Premier ministre libanais, Nawaf Salam, a condamné "les agressions israéliennes continues dans le sud, sous forme d'explosions, bombardements et destructions méthodiques", y compris "les atteintes aux sites archéologiques".

Le château de Beaufort datant de l'époque des Croisés, situé dans la zone du sud occupée par Israël, a été inscrit la semaine dernière sur la liste du patrimoine mondial en péril de l'Unesco.

Selon le ministère libanais de la Culture, les explosions "pourraient avoir causé des dégâts aux abords de la forteresse", dont l'ampleur "ne pourra être évaluée qu'à l'issue d'une inspection sur le terrain", actuellement impossible.

Un correspondant de l'AFP dans un village proche a entendu d'énormes déflagrations et vu la poussière recouvrir de larges zones boisées de la région. Des fenêtres ont été brisées dans des maisons de villages alentour, selon l'Ani.

Dans un communiqué commun, le Premier ministre israélien Benjamin Netanyahu et le ministre de la Défense Israël Katz ont annoncé que l'armée avait détruit "les tunnels terroristes dans la région", utilisant quelque 700 tonnes d'explosifs.

Ils ont affirmé que l'opération faisait suite à une  "violation flagrante du cessez-le-feu par le Hezbollah" mercredi.

L'armée israélienne avait accusé le mouvement chiite pro-iranien d'avoir lancé un drone explosif contre un de ses véhicules dans le sud du pays.

Le Hezbollah n'a pas revendiqué d'attaque contre Israël depuis le 20 juin.

Mais il a appelé vendredi le pouvoir libanais à agir "à tous les niveaux politiques et diplomatiques pour la cessation des crimes de destruction commis par l'ennemi".

Le mouvement avait entraîné le Liban dans la guerre régionale le 2 mars en attaquant Israël, en soutien à l'Iran.

Israël a riposté par une vaste campagne de bombardements et une offensive terrestre, et son armée continue d'occuper des zones du sud du Liban.