La négociation est un art qui se travaille

(Photo: La Fédération des Chambres de Commerce saoudiennes)
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Publié le Samedi 23 septembre 2023

La négociation est un art qui se travaille

  • Une bonne négociation aide à faire la différence, promouvoir un point de vue, convaincre les autres parties, créer de la valeur, prévenir les tensions et résoudre les conflits
  • Monsieur Colson affirme que négocier requiert des compétences en leadership et qu’une négociation efficace repose sur des méthodes et des outils qui peuvent être appris.

RIYAD : La Fédération des Chambres de Commerce saoudiennes en collaboration avec le Conseil d’affaires franco-saoudien a organisé à Riyad le 19 septembre dernier, une journée de formation consacrée exclusivement au thème de la négociation : « Négociation et établissement de partenariats : un ensemble stratégique de compétences en leadership » sous la direction de Monsieur Aurélien Colson.

Aurélien Colson est professeur associé de science politique à l’ESSEC, École Supérieure des Sciences Économiques et Commerciales où il dirige l’Institut de Recherche et d’Enseignement sur la Négociation, IRENÉ.

Durant cette journée d’études, le professeur Aurélien Colson a mis l’accent sur les principes fondamentaux d’une négociation dans l’établissement de partenariats avec des partenaires commerciaux, des autorités publiques ou avec d’autres entités.

Mr Guillaume Rebiere, directeur administratif du Conseil d’affaires franco-saoudien a déclaré au micro d’Arab News en français : « Le but de cette journée de formation, c’est d’aider les chefs d’entreprises à développer leurs compétences. Le marché saoudien s’ouvre, il y a de plus en plus d’investisseurs étrangers en Arabie Saoudite. Aujourd’hui, il y a 160 filiales d’entreprises françaises dans le pays, ce qui représente un chiffre important avec en plus des entreprises qui sont à la pointe dans leur secteur et qui cherchent aussi à localiser la production ici dans le pays. »     

Monsieur Colson affirme que négocier requiert des compétences en leadership et qu’une négociation efficace repose sur des méthodes et des outils qui peuvent être appris.

Une bonne négociation aide à faire la différence, promouvoir un point de vue, convaincre les autres parties, créer de la valeur, prévenir les tensions et résoudre les conflits.   

Savoir écouter son interlocuteur est avant tout une preuve de respect et permet de créer une relation de confiance entre les interlocuteurs. Les deux parties doivent se sentir reconnues, appréciées et conscientes de la compréhension des points de vue dans la recherche de solutions.

Il est aussi indispensable d’établir et d’organiser un processus de travail méthodique, respecter le temps et l’agenda des négociations. Il est également vivement recommandé de faire preuve de créativité, d’innovation, de réalisme, de collecter des informations sur ses partenaires, connaître la culture des personnes avec lesquelles on veut négocier, procéder à une évaluation objective avant toute prise de décision.

En conclusion, toute négociation doit être préparée en amont, en se fixant des objectifs clairs, réalistes et précis, en sachant à qui l’on s’adresse. L’argumentaire doit être structuré et hiérarchisé car de sa clarté dépend souvent la signature d’un accord. Il faut être précis sur les objectifs et avoir une connaissance pointue du sujet, prévoir des solutions alternatives qui pourront être valorisées, savoir faire des concessions, être à l’écoute, être prêt à négocier, faire fi des ultimatums, demander à son interlocuteur s’il est satisfait, et enfin être prêt à renoncer si les conditions ne sont pas source de bénéfices.


Les Etats-Unis lancent des frappes massives contre l'Iran, qui riposte dans deux pays du Golfe

Les défenses aériennes koweïtiennes ont été activées. (AFP/Archives)
Les défenses aériennes koweïtiennes ont été activées. (AFP/Archives)
  • Les États-Unis disent avoir frappé plus de 80 cibles en Iran après des attaques contre des navires dans le détroit d'Ormuz
  • L'Iran affirme avoir riposté contre des bases américaines au Koweït et à Bahreïn, faisant grimper les tensions et les prix du pétrole

TEHERAN: Les Etats-Unis ont frappé plus de 80 cibles en Iran en riposte à des tirs iraniens sur des navires commerciaux dans le détroit d'Ormuz, déclenchant mercredi des représailles de Téhéran qui a dit avoir attaqué des bases américaines au Koweït et à Bahreïn.

Washington a également rétabli ses sanctions économiques sur le pétrole iranien après les attaques de navires. Les deux camps s'accusent de violer leur protocole d'accord, signé le 17 juin pour mettre fin à la guerre déclenchée le 28 février par l'offensive américano-israélienne contre la République islamique.

Ce texte prévoit notamment la réouverture du détroit d'Ormuz - par où transitent en temps normal 20% du brut et du gaz liquéfié (GNL) mondial et dont la fermeture par Téhéran avait fait vaciller l'économie mondiale et flamber les prix - ainsi que la levée des sanctions américaines sur le pétrole iranien.

Trois navires ont été frappés en 24 heures dans le détroit d'Ormuz, a rapporté mardi l'agence de sécurité maritime britannique UKMTO. Le Qatar et l'Arabie saoudite ont imputé deux de ces attaques à l'Iran.

Dénonçant des "attaques iraniennes" et une "violation flagrante du cessez-le-feu", l'armée américaine a lancé une série de "frappes puissantes" contre l'Iran, affirmant avoir touché "plus de 80 cibles", dont "des systèmes iraniens de défense antiaérienne", a détaillé le commandement militaire américain pour le Moyen-Orient (Centcom) dans un communiqué.

- "Mesures décisives" de Téhéran -

L'Iran, où les médias ont fait état d'explosions mardi sur des sites proches du détroit d'Ormuz, a aussitôt mis en garde les Etats-Unis contre cette "violation" du protocole d'accord, prévenant qu'il "prendrait des mesures décisives pour protéger ses intérêts et sa sécurité nationale", dans une déclaration de son ministère des Affaires étrangères.

Quelques heures plus tard, mercredi, les Gardiens iraniens de la Révolution ont annoncé avoir frappé 85 installations sur des bases militaires des Etats-Unis au Koweït et à Bahreïn, selon la télévision d'Etat.

"En première riposte" aux frappes américaines, "la Marine et la Force aérospatiale du Corps des Gardiens de la Révolution islamique (IRGC) ont mené une opération conjointe à l'aide de missiles et de drones, frappant 85 installations militaires américaines stratégiques" et abattant un drone MQ-9, indique un communiqué diffusé par la télévision officielle Irib.

Les sirènes d'alerte aérienne ont retenti à Bahreïn, a annoncé le ministère de l'Intérieur de ce pays du Golfe, sans plus de détails. Et l'armée du Koweït a indiqué mercredi réagir à des attaques de drones et de missiles, sans préciser leur origine.

- Hausse du cours du pétrole -

"Les agissements de l'Iran dans le détroit sont totalement inacceptables aux yeux des Etats-Unis et ne resteront pas impunis", avait déclaré un responsable gouvernemental américain sous le couvert de l'anonymat, après la publication d'un document par le ministère des Finances interdisant les "nouvelles transactions" d'hydrocarbures iraniens à compter de mardi.

Dans ce contexte de tensions, le cours du baril de pétrole américain WTI avançait de 2,63% à 72,29 dollars à l'ouverture des marchés asiatiques.

La navigation avait repris dans le détroit d'Ormuz à la suite de la signature du protocole d'accord, malgré quelques incidents.

Fin juin, accusant l'Iran d'avoir ciblé deux navires, les Etats-Unis avaient bombardé le pays, qui avait riposté en ciblant des voisins du Golfe, le Koweït et Bahreïn. Washington et Téhéran s'étaient ensuite mis d'accord pour cesser ces hostilités.

L'Arabie saoudite a condamné mardi "le ciblage par la République islamique d'Iran du pétrolier saoudien Wedyan" qui transitait dans le détroit d'Ormuz, ainsi que celui "du méthanier qatari Al-Rakayyat", dénonçant "une atteinte à la sécurité de la navigation internationale et à la sécurité des approvisionnements énergétiques mondiaux".

Selon le Centcom, les navires ciblés sont le Al-Rakayyat battant pavillon des îles Marshall, le Wedyan battant pavillon saoudien et le Cyprus Prosperity, battant pavillon libérien.

Le Qatar avait annoncé avoir convoqué le chargé d'affaires iranien, exigeant "des explications sur cette attaque"; le porte-parole du ministère iranien des Affaires étrangères Esmaïl Baghaï dénonçant une mise en cause "inacceptable" de la part du Qatar.

Sans les attribuer, l'agence UKMTO a également signalé mardi deux autres incidents: un pétrolier touché par un projectile non identifié, subissant "des dommages structurels", et un navire-citerne frappé par un drone d'origine inconnue.

L'Iran exclut, en dépit de l'opposition des Etats-Unis, tout retour à la situation d'avant-guerre, quand le passage du détroit était gratuit, et menace les navires tentés de contourner le seul itinéraire qu'il a autorisé le long de ses côtes.

Cette montée des tensions intervient alors que l'Iran organise depuis samedi des funérailles nationales de six jours pour son guide suprême, Ali Khamenei, tué au premier jour de la guerre par des frappes israélo-américaines, dont le corps vient d'arriver en Irak pour des processions à Najaf et Kerbala, deux villes abritant les sanctuaires les plus vénérés des musulmans chiites.


Syrie: deux explosions près de l'hôtel de Damas où Macron a passé la nuit

  • Emmanuel Macron est arrivé lundi soir en Syrie, la première visite d'un dirigeant d'une puissance occidentale dans le pays depuis l'arrivée au pouvoir d'une coalition islamiste
  • Sa visite est intervenue alors que dix personnes ont été tuées jeudi dans un attentat à la bombe contre un café du centre de Damas

DAMAS: Une explosion a secoué mardi matin Damas, selon des journalistes de l'AFP, dans un secteur proche de l'hôtel du centre de la capitale syrienne où le président français Emmanuel Macron a passé la nuit.

Des témoins ont vu de la fumée s'élevant du quartier, alors que le dirigeant avait quitté l'hôtel Four Seasons et était arrivé au palais présidentiel pour un entretien avec son homologue Ahmad al-Chareh.

Des ambulances, sirènes hurlantes, se sont dirigées vers les lieux alors que les forces de sécurité ont bloqué plusieurs issues menant au secteur.

Emmanuel Macron est arrivé lundi soir en Syrie, la première visite d'un dirigeant d'une puissance occidentale dans le pays depuis l'arrivée au pouvoir d'une coalition islamiste.

Sa visite est intervenue alors que dix personnes ont été tuées jeudi dans un attentat à la bombe contre un café du centre de Damas.

Lundi soir, Emmanuel Macron avait dîné avec le président syrien dans un restaurant du centre de Damas avant de se rendre avec lui à la célèbre mosquée des Omeyyades au cœur de la ville.


Israël: le Parlement adopte en première lecture la création d'une commission d'enquête sur le 7-Octobre défendue par Netanyahu

Le Parlement israélien a approuvé lundi en première lecture une loi établissant une commission d'enquête, défendue par le Premier ministre Benjamin Netanyahu, sur les défaillances sécuritaires ayant conduit à l'attaque du 7 octobre 2023 perpétrée par le mouvement islamiste palestinien Hamas. (AFP)
Le Parlement israélien a approuvé lundi en première lecture une loi établissant une commission d'enquête, défendue par le Premier ministre Benjamin Netanyahu, sur les défaillances sécuritaires ayant conduit à l'attaque du 7 octobre 2023 perpétrée par le mouvement islamiste palestinien Hamas. (AFP)
  • "Le principe de cette proposition de loi est de permettre de mener, en toute indépendance, des investigations poussées sur les évènements du (...) massacre du 7 octobre", précise une note explicative jointe à la proposition de loi
  • Celle-ci a été adoptée avec 59 voix en sa faveur, sur les 120 sièges que compte la Knesset, Parlement israélien, sans voix contre ni abstention

JERUSALEM: Le Parlement israélien a approuvé lundi en première lecture une loi établissant une commission d'enquête, défendue par le Premier ministre Benjamin Netanyahu, sur les défaillances sécuritaires ayant conduit à l'attaque du 7 octobre 2023 perpétrée par le mouvement islamiste palestinien Hamas.

Le vote a été boycotté par l'opposition qui estime que la commission proposée sera à la botte du gouvernement.

"Le principe de cette proposition de loi est de permettre de mener, en toute indépendance, des investigations poussées sur les évènements du (...) massacre du 7 octobre", précise une note explicative jointe à la proposition de loi.

Celle-ci a été adoptée avec 59 voix en sa faveur, sur les 120 sièges que compte la Knesset, Parlement israélien, sans voix contre ni abstention.

Telle que définie par cette loi, les six membres de la commission seraient nommés par la Knesset, à la majorité des deux tiers. En l'absence d'un consensus, trois membres seraient désignés par la coalition au pouvoir et trois par l'opposition.

D'anciens otages, enlevés par le Hamas lors du 7-Octobre, ou des membres de familles endeuillées auraient un rôle d'observateurs, tandis que les délibérations de la commission seraient diffusées et accessibles au grand public.

Ariel Kallner, parlementaire à l'initiative de la loi, a défendu la composition bipartisane de la commission.

"Seule une commission formée de façon égalitaire nous permettra de découvrir la vérité et de préserver la confiance de l'opinion publique. Cette commission pourra enquêter sur n'importe quelle entité qui a profondément influencé la politique sécuritaire d'Israël", a-t-il déclaré dans un communiqué publié par la Knesset.

Le 7 octobre 2023, des commandos du mouvement islamiste palestinien Hamas ont lancé une attaque surprise en Israël qui a entraîné la mort de plus de 1.200 personnes, en majorité des civils, selon des données officielles.

En riposte, Israël a lancé une offensive dans la bande de Gaza, faisant plus de 73.000 morts en deux ans, d'après les chiffres du ministère de la Santé de Gaza, placé sous l'autorité du Hamas, jugés fiables par l'ONU. Un cessez-le-feu fragile est en vigueur depuis octobre.

Des personnalités d'opposition ont fait savoir qu'elles boycotteraient toute commission nommée par des hommes politiques.

Dans ce cas, le pouvoir de désigner des membres échoirait en dernière instance au président du Parlement, ce qui reviendrait à confier le contrôle du processus à la coalition au pouvoir.

L'opposition appelle depuis longtemps de ses voeux l'établissement d'une commission d'enquête nationale indépendante, mécanisme fréquemment mis en place par le passé lors de fiascos majeurs.

Les sondages indiquent qu'une majorité d'Israéliens, quelle que soit leur sensibilité politique, soutiennent un tel mécanisme pour conduire l'enquête.

Les membres de la commission seraient alors nommés par le président de la Cour suprême, actuellement en désaccord avec le Premier ministre Benjamin Netanyahu sur plusieurs sujets.

"L'opposition ne prendra pas part à une comédie dont le seul but est de blanchir et d'empêcher une réelle enquête sur le plus grand désastre qu'a connu le peuple juif depuis l'Holocauste", a expliqué le  chef de l'opposition Yaïr Lapid sur X.

La proposition de loi doit maintenant être examinée par la commission de la Constitution de la Knesset pour de plus amples débats, avant les lectures finales, qui devraient se tenir la semaine prochaine.

Mardi, des milliers de personnes ont manifesté dans les rues de Tel-Aviv et ailleurs dans le pays pour commémorer les 1.000 jours depuis l'attaque du 7-Octobre, exigeant la création d'une commission nationale d'enquête.

glp/cgc/vl