La négociation est un art qui se travaille

(Photo: La Fédération des Chambres de Commerce saoudiennes)
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Publié le Samedi 23 septembre 2023

La négociation est un art qui se travaille

  • Une bonne négociation aide à faire la différence, promouvoir un point de vue, convaincre les autres parties, créer de la valeur, prévenir les tensions et résoudre les conflits
  • Monsieur Colson affirme que négocier requiert des compétences en leadership et qu’une négociation efficace repose sur des méthodes et des outils qui peuvent être appris.

RIYAD : La Fédération des Chambres de Commerce saoudiennes en collaboration avec le Conseil d’affaires franco-saoudien a organisé à Riyad le 19 septembre dernier, une journée de formation consacrée exclusivement au thème de la négociation : « Négociation et établissement de partenariats : un ensemble stratégique de compétences en leadership » sous la direction de Monsieur Aurélien Colson.

Aurélien Colson est professeur associé de science politique à l’ESSEC, École Supérieure des Sciences Économiques et Commerciales où il dirige l’Institut de Recherche et d’Enseignement sur la Négociation, IRENÉ.

Durant cette journée d’études, le professeur Aurélien Colson a mis l’accent sur les principes fondamentaux d’une négociation dans l’établissement de partenariats avec des partenaires commerciaux, des autorités publiques ou avec d’autres entités.

Mr Guillaume Rebiere, directeur administratif du Conseil d’affaires franco-saoudien a déclaré au micro d’Arab News en français : « Le but de cette journée de formation, c’est d’aider les chefs d’entreprises à développer leurs compétences. Le marché saoudien s’ouvre, il y a de plus en plus d’investisseurs étrangers en Arabie Saoudite. Aujourd’hui, il y a 160 filiales d’entreprises françaises dans le pays, ce qui représente un chiffre important avec en plus des entreprises qui sont à la pointe dans leur secteur et qui cherchent aussi à localiser la production ici dans le pays. »     

Monsieur Colson affirme que négocier requiert des compétences en leadership et qu’une négociation efficace repose sur des méthodes et des outils qui peuvent être appris.

Une bonne négociation aide à faire la différence, promouvoir un point de vue, convaincre les autres parties, créer de la valeur, prévenir les tensions et résoudre les conflits.   

Savoir écouter son interlocuteur est avant tout une preuve de respect et permet de créer une relation de confiance entre les interlocuteurs. Les deux parties doivent se sentir reconnues, appréciées et conscientes de la compréhension des points de vue dans la recherche de solutions.

Il est aussi indispensable d’établir et d’organiser un processus de travail méthodique, respecter le temps et l’agenda des négociations. Il est également vivement recommandé de faire preuve de créativité, d’innovation, de réalisme, de collecter des informations sur ses partenaires, connaître la culture des personnes avec lesquelles on veut négocier, procéder à une évaluation objective avant toute prise de décision.

En conclusion, toute négociation doit être préparée en amont, en se fixant des objectifs clairs, réalistes et précis, en sachant à qui l’on s’adresse. L’argumentaire doit être structuré et hiérarchisé car de sa clarté dépend souvent la signature d’un accord. Il faut être précis sur les objectifs et avoir une connaissance pointue du sujet, prévoir des solutions alternatives qui pourront être valorisées, savoir faire des concessions, être à l’écoute, être prêt à négocier, faire fi des ultimatums, demander à son interlocuteur s’il est satisfait, et enfin être prêt à renoncer si les conditions ne sont pas source de bénéfices.


La Première ministre italienne Meloni rencontre le prince héritier lors de sa visite en Arabie saoudite

La Première ministre italienne Giorgia Meloni a rencontré le prince héritier saoudien Mohammed ben Salmane à Djeddah vendredi. (SPA)
La Première ministre italienne Giorgia Meloni a rencontré le prince héritier saoudien Mohammed ben Salmane à Djeddah vendredi. (SPA)
La Première ministre italienne Giorgia Meloni à son arrivée à Djeddah vendredi. (SPA)
La Première ministre italienne Giorgia Meloni à son arrivée à Djeddah vendredi. (SPA)
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  • Elle a été reçue à l’aéroport international King Abdulaziz par de hauts responsables saoudiens

DJEDDAH : La Première ministre italienne Giorgia Meloni a rencontré le prince héritier saoudien Mohammed ben Salmane à son arrivée à Djeddah vendredi.

Au cours de la rencontre, ils ont passé en revue les relations bilatérales et les opportunités de développement futur, rapporte l’Agence de presse saoudienne (SPA).

Ils ont également discuté des derniers développements régionaux, des répercussions de l’escalade militaire en cours sur la liberté de navigation internationale et la sécurité énergétique, de son impact sur l’économie mondiale, ainsi que de la coordination des efforts conjoints pour renforcer la sécurité et la stabilité dans la région, précise le communiqué.

À son arrivée plus tôt dans la journée à l’aéroport international King Abdulaziz, elle a été accueillie par de hauts responsables saoudiens, dont le gouverneur de la région de La Mecque, le prince Saoud ben Mishaal ben Abdulaziz, ainsi que par les autorités locales et l’ambassadeur d’Italie auprès du Royaume, indique la SPA.

Selon des sources gouvernementales italiennes, ce voyage, initialement non annoncé, comprendra également des réunions au Qatar et aux Émirats arabes unis.

Les sources ajoutent que la visite réaffirmera le soutien de l’Italie aux trois pays face aux attaques iraniennes sur leurs territoires.

Il s’agit du premier déplacement dans la région d’un dirigeant de l’UE depuis le lancement du conflit par les États-Unis et Israël fin février. 

Ce texte est la traduction d’un article paru sur Arabnews.com


Un aviateur américain qui s'est écrasé en Iran recherché par les deux camps

Un avion de chasse F-15E Eagle de l’US Air Force (USAF), rapporté comme le type d’appareil ayant été abattu. (Photo AFP/archives)
Un avion de chasse F-15E Eagle de l’US Air Force (USAF), rapporté comme le type d’appareil ayant été abattu. (Photo AFP/archives)
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  • Un avion américain F-15E a été abattu en Iran, déclenchant une course entre Téhéran et Washington pour retrouver un pilote porté disparu, tandis qu’un autre aurait été secouru
  • Cet incident marque une escalade dans un conflit déjà meurtrier, sur fond de frappes, menaces contre des infrastructures civiles et tensions régionales croissantes

TEHERAN: L'Iran et les Etats-Unis sont engagés samedi dans une course pour retrouver un des deux occupants du premier avion américain à s'être écrasé sur le territoire iranien depuis le début de la guerre.

L'armée iranienne a affirmé avoir abattu l'appareil, un chasseur-bombardier F-15E. Les médias américains rapportent pour leur part qu'un des deux aviateurs s'est éjecté en vol et a été exfiltré au cours d'un raid des forces spéciales dans le sud-ouest de l'Iran, le sort du second demeurant inconnu.

Cinq semaines après le début de la guerre lancée par les Etats-Unis et Israël le 28 février contre la République islamique, qui a fait des milliers de morts en grande majorité en Iran et au Liban, il s'agit d'un revers sérieux pour l'aviation américaine.

D'autant plus que l'armée iranienne a affirmé avoir touché un autre avion américain, un appareil d'appui aérien rapproché A-10 Thunderbolt II, qui s'en ensuite abîmé dans le Golfe.

Le New York Times avait auparavant fait état de la chute d'un avion américain près du détroit d'Ormuz, ajoutant que son seul pilote avait été secouru sain et sauf.

Après un long silence, la Maison Blanche s'est bornée à dire que le président Donald Trump avait "été tenu informé" de la perte d'un appareil dans le sud-ouest de l'Iran.

Dans une brève interview téléphonique à NBC, le président américain a assuré que cela ne changeait "rien du tout" à la tenue d'éventuelles négociations avec Téhéran pour trouver une issue à un conflit qui ébranle l'économie mondiale.

Depuis le début de la guerre, aucun soldat américain n'a été tué ni capturé sur le sol iranien, mais 13 ont péri au Koweït, en Arabie saoudite et en Irak.

- "Se planquer" -

Le F-15E a été détruit par un système de défense antiaérien des Gardiens de la Révolution, l'armée idéologique de la République islamique, a déclaré un porte-parole des forces armées iraniennes. "Des recherches supplémentaires sont en cours", a-t-il dit.

Le New York Times et le Washington Post disent avoir authentifié des photos et vidéos, circulant sur les réseaux sociaux et dans les médias iraniens, d'hélicoptères et avions américains survolant à basse altitude la zone concernée.

L'antenne de la télévision d'Etat iranienne dans la région de Kohgiluyeh et Boyer-Ahmad (sud-ouest) a diffusé des images présentées comme celles de l'épave, promettant une "généreuse récompense" à qui livrerait les pilotes.

Houston Cantwell, un ancien pilote de l'armée de l'air américaine, a expliqué à l'AFP que lors d'opérations comme celles menées contre l'Iran, des forces spéciales sont maintenues en permanence en état d'alerte pour secourir les pilotes abattus en territoire ennemi.

"Cela procure une immense tranquillité d'esprit de savoir qu'ils feront tout leur possible pour venir vous chercher", a-t-il raconté, ajoutant toutefois: "en même temps, ils ne se lanceront pas dans une mission suicide".

Selon lui, la priorité pour un pilote se retrouvant dans cette situation est "avant tout de se planquer" et de trouver le meilleur endroit possible pour attendre une exfiltration, comme une clairière ou le toit d'un immeuble

Parallèlement, l'Iran poursuit ses tirs de missiles et de drones contre Israël et les monarchies du Golfe, alliées des Etats-Unis, en représailles aux attaques sur son sol et en réponse aux menaces de Donald Trump de ravager ses infrastructures.

Israël, de son côté, a de nouveau bombardé samedi la banlieue sud de Beyrouth, au Liban, considérée comme un bastion du mouvement pro-iranien Hezbollah.

- "Efforts anéantis" -

Une personne a été légèrement blessée samedi à l'aube par des éclats de verre dans la banlieue de Tel-Aviv, selon les services de secours, après une alerte aux missiles iraniens. Au Bahreïn, des chutes de débris provenant de drones interceptés ont fait quatre blessés légers et des dégâts matériels, selon les autorités.

Donald Trump menace de s'en prendre à des infrastructures civiles iraniennes comme les centrales électriques, bien que cela puisse exposer les Etats-Unis à des accusations de crimes de guerre.

L'AFP a pu se rendre vendredi, lors d'une visite pour la presse organisée par les autorités iraniennes, à Karaj, ville de la grande banlieue ouest de Téhéran où un immense pont à haubans en construction a été détruit jeudi par un bombardement.

"Nous avons travaillé sur ce pont pendant deux ans, matin et soir, avec tout notre coeur", a confié à l'AFP un des ingénieurs du projet, Hamed Zekri. "Nos efforts ont été anéantis en l'espace de trois heures", entre la première et la seconde frappe. Mais "si Dieu le veut, nous le reconstruirons".

Selon le dernier bilan de la Fondation des martyrs de la province de l'Alborz dont Karaj fait partie, citée par l'agence Irna, ce bombardement a tué 13 civils et fait des dizaines de blessés.

"Le plus grand pont en Iran s'écroule et ne sera plus jamais utilisé", s'est vanté Donald Trump sur son réseau social Truth, sans expliquer pourquoi avoir visé cette cible.

"Frapper des infrastructures civiles, y compris des ponts inachevés, ne poussera pas les Iraniens à se rendre", a rétorqué sur X le chef de la diplomatie iranienne, Abbas Araghchi.

L'agence iranienne Fars a publié une liste de "ponts importants de la région susceptibles d'être la cible de représailles iraniennes".

On y trouve en tête avec 36 km de long, le pont Cheikh Jaber Al-Ahmad Al-Sabah au Koweït, mais aussi le pont Roi Fahd qui relie l'Arabie saoudite et Bahreïn sur 25 km.


L'Iran doit «conclure un accord» avec les Etats-Unis, estime un ex-chef de la diplomatie iranienne

L'Iran doit "conclure un accord" avec les Etats-Unis pour mettre fin à la guerre, en faisant des concessions sur son programme nucléaire et en rouvrant le stratégique détroit d'Ormuz, a a suggéré dans une tribune l'ancien chef de la diplomatie iranienne Mohammad Javad Zarif. (AFP)
L'Iran doit "conclure un accord" avec les Etats-Unis pour mettre fin à la guerre, en faisant des concessions sur son programme nucléaire et en rouvrant le stratégique détroit d'Ormuz, a a suggéré dans une tribune l'ancien chef de la diplomatie iranienne Mohammad Javad Zarif. (AFP)
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  • L'Iran, pour éviter davantage de pertes civiles, "devrait tirer parti de sa position dominante non pas pour poursuivre les combats, mais pour proclamer la victoire et conclure un accord qui mette à la fois fin à ce conflit"
  • Téhéran "devrait proposer de limiter son programme nucléaire et de rouvrir le détroit d'Ormuz en échange de la levée de toutes les sanctions - un accord que Washington aurait refusé par le passé, mais qu'il pourrait accepter aujourd'hui"

PARIS: L'Iran doit "conclure un accord" avec les Etats-Unis pour mettre fin à la guerre, en faisant des concessions sur son programme nucléaire et en rouvrant le stratégique détroit d'Ormuz, a a suggéré dans une tribune l'ancien chef de la diplomatie iranienne Mohammad Javad Zarif.

L'ex-ministre des Affaires étrangères entre 2013 et 2021, un des architectes de l'accord sur le nucléaire iranien conclu en 2015, n'a plus de rôle officiel au sein du gouvernement, mais c'est la première fois depuis le déclenchement de la guerre par l'offensive militaire américano-israélienne le 28 février qu'une figure de haut rang en Iran se positionne publiquement en faveur d'un accord de paix.

L'Iran, pour éviter davantage de pertes civiles, "devrait tirer parti de sa position dominante non pas pour poursuivre les combats, mais pour proclamer la victoire et conclure un accord qui mette à la fois fin à ce conflit et empêche qu'un nouveau ne survienne", a écrit le diplomate dans une tribune publiée jeudi soir par la revue américaine Foreign Affairs.

Téhéran "devrait proposer de limiter son programme nucléaire et de rouvrir le détroit d'Ormuz en échange de la levée de toutes les sanctions - un accord que Washington aurait refusé par le passé, mais qu'il pourrait accepter aujourd'hui", a-t-il écrit.

"L'Iran devrait également être prêt à accepter un pacte de non-agression avec les Etats-Unis, par lequel les deux pays s'engageraient à ne plus s'attaquer à l'avenir", a encore proposé Mohammad Javad Zarif. Il a aussi évoqué des "échanges économiques" entre les deux pays qui n'ont plus de relations diplomatiques depuis plus de quatre décennies.

Cette tribune a été publiée dans la revue américaine quelques heures après que Donald Trump a menacé mercredi d'intensifier ses frappes et de renvoyer l'Iran "à l'âge de pierre".

"En tant qu'Iranien, indigné par l'agression irresponsable et les insultes grossières de Donald Trump (...) je suis partagé quant à la publication de ce plan de paix dans Foreign Affairs. Je suis néanmoins convaincu que la guerre doit prendre fin à des conditions compatibles avec les intérêts nationaux iraniens", s'est justifié vendredi sur le réseau social X l'ancien chef de la diplomatie.