La négociation est un art qui se travaille

(Photo: La Fédération des Chambres de Commerce saoudiennes)
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Publié le Samedi 23 septembre 2023

La négociation est un art qui se travaille

  • Une bonne négociation aide à faire la différence, promouvoir un point de vue, convaincre les autres parties, créer de la valeur, prévenir les tensions et résoudre les conflits
  • Monsieur Colson affirme que négocier requiert des compétences en leadership et qu’une négociation efficace repose sur des méthodes et des outils qui peuvent être appris.

RIYAD : La Fédération des Chambres de Commerce saoudiennes en collaboration avec le Conseil d’affaires franco-saoudien a organisé à Riyad le 19 septembre dernier, une journée de formation consacrée exclusivement au thème de la négociation : « Négociation et établissement de partenariats : un ensemble stratégique de compétences en leadership » sous la direction de Monsieur Aurélien Colson.

Aurélien Colson est professeur associé de science politique à l’ESSEC, École Supérieure des Sciences Économiques et Commerciales où il dirige l’Institut de Recherche et d’Enseignement sur la Négociation, IRENÉ.

Durant cette journée d’études, le professeur Aurélien Colson a mis l’accent sur les principes fondamentaux d’une négociation dans l’établissement de partenariats avec des partenaires commerciaux, des autorités publiques ou avec d’autres entités.

Mr Guillaume Rebiere, directeur administratif du Conseil d’affaires franco-saoudien a déclaré au micro d’Arab News en français : « Le but de cette journée de formation, c’est d’aider les chefs d’entreprises à développer leurs compétences. Le marché saoudien s’ouvre, il y a de plus en plus d’investisseurs étrangers en Arabie Saoudite. Aujourd’hui, il y a 160 filiales d’entreprises françaises dans le pays, ce qui représente un chiffre important avec en plus des entreprises qui sont à la pointe dans leur secteur et qui cherchent aussi à localiser la production ici dans le pays. »     

Monsieur Colson affirme que négocier requiert des compétences en leadership et qu’une négociation efficace repose sur des méthodes et des outils qui peuvent être appris.

Une bonne négociation aide à faire la différence, promouvoir un point de vue, convaincre les autres parties, créer de la valeur, prévenir les tensions et résoudre les conflits.   

Savoir écouter son interlocuteur est avant tout une preuve de respect et permet de créer une relation de confiance entre les interlocuteurs. Les deux parties doivent se sentir reconnues, appréciées et conscientes de la compréhension des points de vue dans la recherche de solutions.

Il est aussi indispensable d’établir et d’organiser un processus de travail méthodique, respecter le temps et l’agenda des négociations. Il est également vivement recommandé de faire preuve de créativité, d’innovation, de réalisme, de collecter des informations sur ses partenaires, connaître la culture des personnes avec lesquelles on veut négocier, procéder à une évaluation objective avant toute prise de décision.

En conclusion, toute négociation doit être préparée en amont, en se fixant des objectifs clairs, réalistes et précis, en sachant à qui l’on s’adresse. L’argumentaire doit être structuré et hiérarchisé car de sa clarté dépend souvent la signature d’un accord. Il faut être précis sur les objectifs et avoir une connaissance pointue du sujet, prévoir des solutions alternatives qui pourront être valorisées, savoir faire des concessions, être à l’écoute, être prêt à négocier, faire fi des ultimatums, demander à son interlocuteur s’il est satisfait, et enfin être prêt à renoncer si les conditions ne sont pas source de bénéfices.


Trump annonce une reprise des négociations lundi avec l'Iran

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Donald Trump a annoncé une reprise des négociations lundi avec l'Iran, après avoir suspendu les bombardements américains sur la République islamique et fait état de progrès diplomatiques en vue de rouvrir le détroit d'Ormuz.

La signature mi-juin d'un protocole d'accord n'a débouché pour l'instant sur aucune percée diplomatique majeure en vue d'arriver à la fin d'un conflit qui, depuis plus de cinq mois, a embrasé le Moyen-Orient et ébranlé l'économie mondiale.

Après avoir menacé l'Iran d'une nouvelle attaque majeure, le président américain a annoncé samedi soir y renoncer et a laissé entendre que des progrès avaient été réalisés sur le plan diplomatique.

"Bien sûr qu'ils ne veulent pas être attaqués. Ils connaissaient l'ampleur de cette attaque car ils la voyaient prendre forme", a-t-il déclaré dimanche soir dans son avion présidentiel.

"Ce que l'on fait maintenant, c'est parler avec eux sous la forme d'une négociation", a ajouté M. Trump, précisant simplement que ces discussions devaient commencer lundi après-midi, sans autre détail.

Ni Téhéran ni les pays médiateurs du conflit n'ont confirmé la tenue de ces discussions, mais la République islamique s'était dite dimanche proche d'un accord avec Oman sur le détroit d'Ormuz.

 

- Chute du pétrole -

 

Crucial pour le commerce mondial d'hydrocarbures, le détroit d'Ormuz est de nouveau verrouillé par la République islamique depuis la reprise début juillet des affrontements avec les Etats-Unis, provoquant de fortes perturbations de l'économie mondiale.

L'Iran, qui ne veut pas d'un retour à la situation d'avant-guerre, n'autorise pour l'heure qu'un seul itinéraire le long de ses côtes et entend garder le contrôle du détroit, également situé dans les eaux omanaises.

En juin, la mise en place d'une route omanaise avait suscité la colère des autorités iraniennes mais un compromis semble se dessiner si l'on en croit Téhéran, Mascate n'ayant pas réagi dans l'immédiat.

"Nous sommes sur le point de parvenir à un accord sur une route acceptable pour les deux parties - ni la route nord, ni la route sud -, dans le respect des droits souverains de chaque pays et la garantie de nos intérêts nationaux et de notre sécurité", a déclaré le porte-parole du ministère iranien des Affaires étrangères, Esmaïl Baghaï, à la télévision d'Etat.

Ces apparentes avancées ont été suivies d'une chute des prix du pétrole à la réouverture du marché lundi matin, le baril de Brent, référence du marché mondial, reculant de près de 5% pour s'échanger autour de 84 dollars. Il avait brièvement dépassé les 100 dollars fin juillet.

En attendant un possible accord, la situation dans le détroit d'Ormuz reste tendue: une explosion près d'un pétrolier y a été rapportée dans la nuit de dimanche à lundi par l'agence de sécurité maritime britannique UKMTO.

 

- Volte-face -

 

Depuis le début du conflit, déclenché le 28 février par une offensive israélo-américaine, le président américain a menacé à plusieurs reprises de bombarder massivement l'Iran, avant de faire volte-face.

Donald Trump, à la peine pour trouver une issue à un conflit très impopulaire parmi ses électeurs, a conditionné la suspension des frappes américaines à la conclusion rapide d'un accord avec Téhéran, en particulier sur Ormuz.

Selon des médias américains, Washington envisageait de nouveaux bombardements massifs au cours du week-end: CBS News avait notamment mentionné la possibilité de frappes contre des raffineries de pétrole et des centrales électriques, menées par les Etats-Unis mais aussi Israël, ce qui aurait été une première depuis deux mois.

Donald Trump a dit avoir renoncé à une nouvelle attaque à la demande de pays de la région, qui selon lui "pensent qu'on a un accord": "Il y a un accord sur Ormuz, et il y aura ensuite un accord sur le nucléaire, on pourrait même dire sur la dénucléarisation de l'Iran".

Le président américain a affirmé que la demande provenait de l'Arabie saoudite, des Emirats arabes unis, du Qatar et de l'Iran lui-même.

D'après l'agence de presse officielle saoudienne, il avait eu une conversation téléphonique avec le prince héritier Mohamed ben Salmane, un allié clef dans la région, qui l'a appelé à "privilégier le dialogue afin de réduire les tensions".

La guerre s'est étendue récemment, avec un nouveau front en mer Rouge, où les rebelles yéménites Houthis, soutenus par l'Iran, ont annoncé imposer un blocus aux ports saoudiens et ont depuis revendiqué des attaques contre des pétroliers et des installations pétrolières du royaume.


L'armée israélienne annonce avoir tué plusieurs membres du Hezbollah dans le sud du Liban

L'armée israélienne a annoncé qu'un de ses soldats avait été modérément blessé lors d'un affrontement rapproché avec des combattants du Hezbollah dans le sud du Liban, dans la nuit de samedi, malgré le cessez-le-feu. (Photo d'archive/AFP)
L'armée israélienne a annoncé qu'un de ses soldats avait été modérément blessé lors d'un affrontement rapproché avec des combattants du Hezbollah dans le sud du Liban, dans la nuit de samedi, malgré le cessez-le-feu. (Photo d'archive/AFP)
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  • L'armée israélienne affirme avoir tué plusieurs combattants du Hezbollah dans le sud du Liban, où un soldat israélien a également été blessé
  • Malgré le cessez-le-feu, les tensions persistent, le Hezbollah rejetant l'accord-cadre tandis que Beyrouth dénonce la poursuite des opérations israéliennes

JERUSALEM: L'armée israélienne a annoncé samedi avoir tué plusieurs combattants du mouvement pro-iranien Hezbollah dans le sud du Liban et indiqué qu'un soldat israélien avait été blessé malgré le cessez-le-feu.

L'armée a affirmé avoir identifié dans la nuit plusieurs combattants du Hezbollah dans le sud du Liban.

"Après leur identification, les soldats ont frappé les terroristes et les ont éliminés afin d'écarter la menace", a indiqué l'armée dans un communiqué.

Elle avait précédemment annoncé qu'un soldat avait été blessé dans un "affrontement rapproché" avec le Hezbollah, et a confirmé dans son second communiqué que le soldat avait été "modérement" blessé.

Il a été évacué vers un hôpital, selon les communiqués militaires.

Le Hezbollah pro-iranien n'a revendiqué aucune attaque depuis l'entrée en vigueur d'un cessez-le-feu avec Israël le 20 juin.

Contacté par l'AFP à Beyrouth, le mouvement chiite libanais n'a pas fait de commentaire.

Un accord-cadre parrainé par les Etats-Unis, signé fin juin par le Liban et Israël, vise à mettre un terme aux hostilités. Il prévoit le désarmement du Hezbollah par l'armée libanaise ainsi que le retrait de l'armée israélienne de "zones pilotes", où les forces libanaises seront ensuite déployées.

Le Hezbollah a rejeté à plusieurs reprises cet accord et refuse de déposer les armes, tandis qu'aucun calendrier n'a été fixé pour le retrait complet d'Israël.

L'accord est intervenu plus de trois mois après que le Hezbollah a entraîné le Liban dans la guerre régionale en tirant des roquettes sur Israël, le 2 mars, en soutien à Téhéran, déclenchant d'importantes frappes aériennes israéliennes et une offensive terrestre.

Si les violences ont diminué depuis la signature, en juin, d'un accord préliminaire entre les Etats-Unis et l'Iran ainsi que de l'accord entre le Liban et Israël, Beyrouth continue de signaler des frappes israéliennes sporadiques et des tirs d'artillerie dans le sud du pays.

L'armée libanaise a récemment condamné la poursuite des activités militaires israéliennes qui, selon elle, empêchent son déploiement complet conformément à l'accord-cadre.


Les Etats-Unis appellent leurs citoyens à "envisager de quitter" le Moyen-Orient

En Jordanie, les ressortissants américains ont été appelés à éviter les bases militaires américaines, récemment ciblées par des missiles iraniens. (Photo d'archive/AFP)
En Jordanie, les ressortissants américains ont été appelés à éviter les bases militaires américaines, récemment ciblées par des missiles iraniens. (Photo d'archive/AFP)
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  • Les ambassades américaines au Moyen-Orient appellent leurs ressortissants à se tenir prêts à quitter la région face au risque d’une nouvelle escalade entre Washington et Téhéran
  • Malgré des discussions sur une désescalade, les tensions restent vives, Donald Trump menaçant de nouvelles frappes contre l’Iran tandis que Téhéran avertit d’une riposte contre tout pays soutenant les États-Unis

DUBAI: Les ambassades américaines dans plusieurs pays du Moyen-Orient ont mis en garde samedi les citoyens américains contre une possible "escalade" du conflit régional et les ont exhortés à se tenir prêts à partir, le président Donald Trump ayant menacé de frapper l'Iran avec force.

L'Iran et les Etats-Unis ont repris cette semaine leurs échanges de frappes nocturnes après plusieurs jours d'accalmie, mais aucune attaque n'a été signalée depuis la nuit de vendredi à samedi.

Selon des médias américains, Washington envisage de nouveaux bombardements massifs ce weekend, notamment contre des infrastructures énergétiques, mais d'après le média américain CBS, qui cite plusieurs sources anonymes, Donald Trump n'aurait toutefois pas encore donné son feu vert.

Le président américain a de nouveau menacé vendredi de frapper "très fort" l'Iran, qui depuis la reprise des hostilités début juillet, a recommencé à viser des pays alliés de Washington et des installations américaines dans la région.

"Les Américains présents dans la région devraient envisager de partir, ou être prêts à partir en cas d'escalade", indique une alerte de sécurité dont des versions ont été publiées samedi sur les réseaux sociaux des ambassades à Amman, Abou Dhabi, Jérusalem, Mascate, Koweït, Bagdad, Ryad, Doha et Beyrouth.

Les messages invitent les ressortissants américains à vérifier les informations relatives à leurs vols et à suivre les consignes de sécurité des autorités locales.

"Les Américains au Moyen-Orient doivent actuellement faire preuve de prudence et d'une vigilance accrue et se préparer à d'éventuelles annulations de vols, à des fermetures périodiques de l'espace aérien et à des perturbations potentielles des déplacements", précise l'alerte.

- "Imprévisible" -

En Jordanie, les citoyens américains ont été appelés à éviter les bases militaires américaines, récemment visées par des missiles iraniens. En Israël, il leur a été recommandé de repérer l'abri antiaérien le plus proche. Au Liban, le personnel non-essentiel de l'ambassade a été relocalisé.

"Le régime iranien est imprévisible, comme l'ont montré ses récentes décisions d'attaquer des zones de la région sans avertissement ni provocation, ainsi que d'étendre ses attaques à des zones qui n'avaient pas été visées auparavant (comme l'Egypte)", indique un message publié sur les sites des ambassades.

Mercredi, un drone a frappé un navire gazier appartenant à une société américaine, amarré dans un port égyptien. L'Egypte mène une enquête mais n'a, à ce stade, accusé aucun groupe d'être à l'origine de l'attaque.

L'armée iranienne a, de son côté, accusé Washington d'"attiser les tensions" dans la région et averti: "Tout pays servant de bouclier défensif à l'Amérique criminelle et agressive sera englouti par les flammes de la guerre".

La guerre au Moyen-Orient a été déclenchée le 28 février par des frappes conjointes des Etats-Unis et d'Israël contre l'Iran, qui a riposté par des attaques de missiles et de drones dans la région.

Jeudi, le Pakistan, pays médiateur, a affirmé que les belligérants négociaient en vue d'une désescalade, en particulier concernant le détroit d'Ormuz, passage stratégique au coeur des tensions et verrouillé par Téhéran.

La reprise des affrontements début juillet a fait dérailler le protocole d'accord signé mi-juin et censé ouvrir la voie à des pourparlers de paix.